在阅读此文之前，辛苦您点击一下“关注”，既方便您进行讨论和分享，又能给您带来不一样的参与感，感谢您的支持！ 编辑：W 你身边有没有做过生意的朋友？有没有遇到过这种情况——合作了好多年的伙伴，突然有一天翻脸了？ 尼日利亚就发生了这么一件事。拉各斯国际贸易博览会综合市场，一些当地商户走上街头，举着标语要求中国商家离开。 他们卖的也是中国货。冲突的根源不在商品本身，而在于中国商家绕过当地经销商，直接面向终端消费者开卖。 说白了，当地商户觉得自己被踢出了局。 我做了十几年生意，深知一个道理：利益分配一旦失衡，再铁的关系也得崩。中国商家从供货方变成零售竞争对手，这个角色的转变，才是真正点燃矛盾的火星子。 从“供货给谁”到“抢谁的客” 过去几十年，中尼贸易模式其实很清晰。 中国工厂负责生产商品，尼日利亚商人飞到中国选货、谈判、装箱、运回国内，再通过批发和零售渠道分销到全国各地。 这个链条养活了大量尼日利亚进口商、批发商和零售商，每一层都有利润空间，大家各赚各的钱。但近年来，一些中国企业在尼日利亚租下店铺、建起仓库，直接向消费者销售商品。 问题就出在这里。中国商家跳过中间商，价格自然能压得更低。当地零售商去进货的价格，可能比中国商家的零售价还高。老客户开始直接找中国供应商拿货，当地商户的生意被截了胡。 打个比方，你开了一家小卖部，一直从批发商那里进货。突然有一天，批发商在你隔壁开了一家店，卖的东西比你的进货价还便宜。你说你慌不慌？ 更关键的是成本结构的差异。尼日利亚进口商需要承担运输、关税、融资、仓储、库存管理以及汇率波动等一系列成本。 而从中国工厂直接采购、批量进口、自建仓储和零售终端的中国企业，能省掉其中好几道环节。这就是尼日利亚商户最担心的结构性优势。 中国商家做生意讲究效率，这没错。但效率的另一面，是当地商户赖以生存的中间环节被一层层剥掉了。这件事教会我一个道理：出海不是把国内的打法原封不动搬过去，而是要重新理解当地的商业生态。 肯尼亚早就演过这一出 尼日利亚遇到的这道题，肯尼亚先做过一遍。 2023年2月，肯尼亚首都内罗毕，超过1000名当地商户走上街头抗议。起因是一家中国零售店开业后，商品价格比当地商户能提供的低了大约一半。窗帘等日常用品的售价，甚至只有当地商家的五折。 当时抗议者举着标语，上面写着一句话：“中国人不能既做进口商，又做零售商，还做批发商和小贩。” 这句话背后的逻辑很扎心：如果一个外国企业把制造、进口、分销、批发和零售全包了，那本地的商人还能做什么？ 肯尼亚总统鲁托在2026年9月下令，对外国人从事小规模商业活动加强执法，明确表示外国投资应该创造就业、扩大生产，而不是跟肯尼亚人在小零售生意上抢饭吃。 肯尼亚走过的路，尼日利亚正在走。我在想，如果中国企业早一点意识到这个问题，是不是就能避免走到今天这一步？把当地经销商完全挤掉，短期能多赚一层利润，长期却可能失去整个销售网络和本地支持。 法律没说不让干，但人心这关不好过 有个关键事实需要说清楚：尼日利亚现行法律并没有全面禁止外国人从事普通零售业务。 根据尼日利亚投资促进委员会的规定，除了“负面清单”上明确禁止的行业外，外资可以参与大多数领域的经营。普通零售贸易并不在负面清单上。 也就是说，中国商家只要完成了注册、纳税和许可，从法律层面来说，从事零售是合规的。但合法不等于合理。法律管得了市场准入，管不了人心向背。 拉各斯国际贸易博览会综合市场管委会的负责人表态说得很得体：尼日利亚尊重双边贸易协议，欢迎在法律框架内经营的外国投资者，同时保护本地企业的合理关切，两者并不矛盾。 尼日利亚私营企业促进中心负责人穆达·优素福的观点更直接。他说，零售市场，尤其是开放市场中的零售，应该留给本国人。“外国人进入我们的市场、租下店铺、和我们的零售商竞争，这不公平。因为我们的零售商和分销商，本身就是许多中国制造商的经销商。” 这话说到了根子上。价值链需要分工，你什么环节都做了，别人怎么办？ 我个人的判断是：中国企业“走出去”不能光算自己的账，还得算当地合作伙伴的账。法律给你开了门，但能不能站稳脚跟，靠的是你能不能给当地人留出活路。合规是底线，共赢才是出路。 不要把合作伙伴变成对手 回头来看这件事，中国商家有没有委屈的地方？有。商品便宜了，消费者得了实惠。中国企业开拓海外市场，也是正常的商业行为。 但商业从来不是单纯的买卖关系，尤其是跨国经营，涉及到的是不同群体的利益平衡。你把商品卖给当地进口商，人家帮你打通渠道、承担风险，结果你反手就在终端市场抢人家的客户，这换谁都接受不了。 我觉得更值得思考的问题是：中国企业出海，到底应该扮演什么角色？ 是做一个高效的“替代者”，把所有中间环节都挤掉？还是做一个“赋能者”，帮当地合作伙伴一起把蛋糕做大？ 这两个选择，短期看可能差不多，长期看结果完全不同。选